Todos los días hablamos con emprendedores o empresarios que nos trasladan siempre la misma pregunta, una pregunta difícil de responder y muy interesante
Mi negocio no va muy allá… ¿Qué puedo hacer con él?
Esta pregunta no sólo la formulan aquellos que acaban de salir al mundo de los negocios y que quieren vender con ansia, sino que también las hacen empresarios con un volumen de ventas muy considerable. No depende del volumen de ventas cuando hablamos del famoso estancamiento, este llega en un momento concreto y en difícil de superar.
Como empresarios siempre concentramos una buena parte de nuestros esfuerzos en la captación de clientes (algo importantísimo para que tu negocio no pare de generar) pero debes tener en cuenta de que este elemento no es el más importante para ayudar al crecimiento de tu empresa. ¿Estás preparado para aprender dos conceptos muy importantes en los que debes basarte?
AOV (Average Order Value)
El valor medio del pedido (en español) de un cliente es importantísimo. Veámoslo con un ejemplo: Si Juan cada mes me paga 50€ y recibo 100 pedidos como el de Juan facturaré 5000€ al cabo del mes, en este caso el valor medio del pedido está claro, 50€. ¿Todo claro hasta aquí verdad?
CLTV (Customer Life time Value)
El dato anterior es importante pero no es el único dato importante que debes de tener en cuenta si en lo que estás pensando hoy es en hacer crecer tu negocio. De hecho cada uno de tus clientes (si tu producto permite, la calidad del mismo es buena o la experiencia de cliente es positiva…) debe de seguir comprando repetidamente en tu empresa, que no sólo lo haga una vez. Por lo tanto es muy importante conocer el tiempo de vida del cliente dentro de nuestra empresa. Saca la media de tiempo y realmente tendrás un indicador importante para evaluar tu volumen de negocio.
Veámos otro ejemplo claro:
1. Una vez ya tenemos calculado nuestro valor medio de pedido y conocemos que es de 50€ (recuerda leer el anterior método).
2. Ahora calcula cual es el volumen medio de compras de tus clientes, dicho de otra forma, cuántas veces un cliente compra antes de decidir que ya no le interesas. Digamos que de 10 clientes 5 comprar 4 veces, 2 compran 2 veces y 3 sólo compran una vez, tu promedio de ventas por cada cliente es de 2,7. Sacar esta relación es fácil, lo único que tendrás que hacer es la suma del número total de compras (5×4, 2×2 y 3×1) y dividirla entre el número total de clientes (10).
¡¡Vas bien aguanta que ya terminamos!!
3. Ahora que tienes estos datos tan imporatntes (50€ de promedio de compra y el 2,7 de promedio de compras por cada cliente), lo que haremos será multiplicarlo para así obtener nuestro CLTV o tiempo de vida del cliente (en este caso sería de 135€)
¿Por qué es importante calcular el CLTV?
Simplemente porque si para adquirir ese cliente a través de una campaña, el coste de adquisición (CAC) es más alto que el valor del tiempo de vida del cliente es mejor que desactives o cierres tus campañas activas, al menos, intenta reducir drásticamente el CAC que ya está en negativo.
Estos datos que acabamos de sacar son importantísimos puesto que si queremos que nuestra empresa crezca debemos tener controlados el AOV y el CLTV y hacer que estos aumenten.
En nuestro siguiente post hablaremos de como hacer que estos ratios aumenten. ¿Estás preparad@?
